争分夺秒有它的优点，拖延时间也有它的用处。两个秘籍兼备，是谈判职员应有些谈判艺术。 商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。因为它具备以静制动、少留破绽的特征，因此成为谈判中常见的一种战术方法。下面是我们为大伙采集关于商务谈判中的拖延战术，欢迎借鉴参考。
清除障碍
这是较容易见到的一种目的。当双方谈不拢导致僵局时，有必要把洽谈步伐放慢，看看到底妨碍在什么地方，以便想方法解决。
柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不愿再写，用实质行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，一了百了了。
柯氏的出版商梅斯是个精明人，了解柯氏只不过厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命作柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情;同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年将来果然有了成就，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。
试想，假如当时梅斯不是给他们一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
当然，有些谈判中的妨碍是隐性的，总是隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不容易让人一下子看破，这就更需要大家先拖一拖，缓一缓，从容处置这种局面。
美国ITT公司著名谈判专家D柯尔比曾说过如此一个案例：柯尔比与S企业的谈判已接近尾声。然而此时他们的态度却忽然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不适当的需要。柯尔比感到很困惑，由于他们代表并不是那种蛮不讲理的人，而协议对双方一定是都有利的，在这样的情况下，S公司为何还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面采集信息，终于了解了重要所在：他们觉得ITT占的实惠比己方多多了!价格虽能同意，但心理上不公平的感觉却非常难同意，致使了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，他们了解双方收益大致相同，一个小时后就签了合同。
在实质洽谈中，这种隐性妨碍还有不少，应对它们，拖延战术是颇为有效的。不过，需要指出的是，这种拖绝不是消极被动的，而是要通过拖得的时间采集情报，剖析问题，打开局面。消极等待，结果只能是失败。
消磨意志
人的意志就宛若一块钢板，在肯定的重压下，刚开始可能还会维持原状，但一段时间将来，就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常见的方法。忽然的暂停，没回话总是比破口大骂、暴跳如雷让人不可以忍受。
80年代末，硅谷某家用电器子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不可以被公众理解，而此时，公司又负债累累，马上破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的期望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈出售事宜。诚意看着不小，一张口起价却只有研制费的2/3。电子企业的代表站起来讲：先生们，今天先到这儿吧!从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就需要重开谈判，态度明显合作了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了出售。
硅谷企业的代表为何敢腰斩谈判呢?由于他了解，施压有两个要素：一是重压要强到让他们了解你的决心不可动摇;二是重压不要强过他们的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判，决不会只由于这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看上去打破常规，在当时当地，却是让他们扔掉幻想的最好办法。
除此之外，拖延战术作为一种基本方法，在具体推行中是可以有很多变化的，比如一些日本公司就常采取这个方法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和他们反复纠缠，可能可以让一二次步，但每一次让步都要让他们付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个重点谈不拢，这个过程总是要拖到他们精疲力竭为止。这个时候本企业的权威人物登场，说一些再拖下去太不值得，大家再让一点，就这么成交吧!此时他们身心均已透支，这个策略只须在可同意范围内，总是就会一口答应。
等待机会
拖延战术还有一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等状况的变动，学会主动，要挟他们作出让步。通常来讲，可分为两种方法：
一是拖延谈判时间，稳住他们。比如，1986年，香港一个顾客与东北某省外贸公司洽谈毛皮业务，条件打折却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格狂跌，这个时候港商再以非常低的价格回收，使我方吃了大亏。
二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货时间。1920年武昌某一纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机二万锭，价值二十万英镑。当时英镑与白银的兑换比率为1∶2.5，二十万英镑仅值白银五十万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比率疯涨1∶7。这个时候英商就趁机催纱厂结汇收货，五十万两白银的行价，一下子成了一百四十万两，使这个厂蒙受巨大损失。
总的来讲，预防恶意拖延，要做好以下几个方面工作：
一要充分知道他们信誉、实力，乃至推行谈判者的惯用手法和以往实迹。
二要充分学会有关法规、市场、金融状况的近况和动向。
三要预留一手，作为反要挟的方法。如需要金本位制结汇，需要信誉担保，需要预付定金等。
取得好感
谈判是一种论争，是一个双方都想让他们按自己意图行事的过程，有非常强的对抗性。但大伙既然坐到了一块，想为一同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。因此但凡出色的谈判者，无不看重取得他们的好感和信赖。
笔者认识如此一位谈判专家，双方刚落座不久，寒暄已毕，席尚未温，此君就好客了：今天先休息休息，不谈了吧，大家这儿的风景名胜不少的哩。
当谈判相持不下，势成僵局，此君突然又好客了：不谈了，不谈了，今天的卡拉OK我请。
于是莺歌燕舞之际，觥筹交错之间，心情舒畅，感情融洽了，僵局打破了，一些场外买卖也达成了。此君奉行的这一套，据了解极为有效，很多次谈不下的业务，经他这么三拖两拖，不断延期，居然不大时间就完成了。
平心而论，场外交流作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当要紧有哪些用途。心理学家觉得，人类的思维模式一直伴随身份的不同、环境的不同而不断改变，谈判桌上的心理一定和夜光杯前的心理不同，作为对手要针锋相对，作为朋友促膝倾谈则一定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中，自然会消去不少误解，免去不少曲折。
但，任何形式的融洽都需要遵循一个原则：私谊是公事的辅佐，而公事决不可以成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，这种素质也正是中国谈判者需要下大力培养的素质之一。
