商务谈判过程是一个信息交流的过程，只有双方信息达成正确、全方位、顺畅的交流，才能互相深入知道，才能正确把握和理解他们的利益和条件。下面学习啦我们整理了国际商务谈判案例剖析，供你阅读参考。
国际商务谈判案例剖析篇1
中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司引进“地层测试仪”，双方就该技术买卖在2000至2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发范围的一项核心技术，掌控在海外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不供应技术和设施，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断收益。澳大利亚C公司因缺少后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动携带他们独立开发的、处于国际领先水平的该设施来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，成效非常不错。
中方于2000年初到澳方C公司进行全方位考察，对该企业的技术设施非常认可，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要程度与公司将来进步的需要，中方谈判的目的是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术用权，允许中方制造该设施，技术专利仍掌控在自己手中。他们不认可将公司赖以存活的核心技术卖掉，委身变成中方的国外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在刚开始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处置”，回国等待。迫于资金短缺的巨大重压，C公司没办法拖延谈判时间，在2000-2002期间，就买卖条件多次找中方磋商，试图打破僵局。因为种种缘由，中澳双方最后没能达成共识，谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自食其力的技术革新的道路。
案例剖析
技术贸易通常只出售技术用权，不出售技术所有权，技术供给方不因把技术出售给别人而失去所有权。技术贸易谈判的内容比较复杂，通常包含技术部分、商务部分和法律部分的谈判。
1.僵局的成因。中澳双方争议的焦点不是价格或技术出售费，而是技术所有权, 并因此使谈判在刚开始就陷入僵局。澳方觉得，出卖技术所有权就等于卖掉了我们的公司。中方觉得，假如澳方保留所有权，制造出来的设施只能在中国海域作业不可以到海外作业，还要长期依靠澳方不断更新技术，中方就变成了澳方的“提款机”。
2.解决僵局的努力。我方使用了休会方案、时间方案、价格方案等等，试图走出僵局。我方知道C企业的处境，缺少资金和市场，又处在石油巨头企业的威胁之下，自由进步空间狭小。当在澳方谈判受阻时，我方果断地结束了对C企业的访问和谈判，回国静观其变。迫于资金与时间重压，澳方急于与我方修复已搁置的谈判，主动就买卖条件找我方磋商。我方借助时间原因，在谈判中有意拖延时间来削弱澳方的心理优势。我方在价格上主动让步，想出高价买断该技术，让澳方也从这笔买卖中得到肯定便宜。面对僵局，澳方既没随意答应中方的需要，也没随便舍弃努力，在技术所有权问题上与中方进行了一场较量毅力的拔河比赛。
3.失败是什么原因。中澳双方在这一石油技术范围有着非常不错的合作前景，C公司拥有世界领先的技术，但缺少资金和市场;中方有广阔的市场，丰裕的资金，但缺核心技术。虽然双方都极尽努力去解决僵局，但因谈判目的上的巨大差异和利益冲突，双方的谈判无果而终。在僵持阶段，双方只不过重申己方立场和需要，澳方谈技术出售的条件，而中方是“一口价”，即买断技术所有权。双方从各自的立场看法出发，试图说服和改变他们，而不愿换位考虑，站在对手的立场上探寻双赢的解决方法。双方都立场坚定，既不被他们小恩小惠的让步所打动，也不做出实质性让步，僵局演变为死局。
国际商务谈判案例剖析篇2
辽宁盘锦A公司从事某添加剂业务，在2008年金融海啸致使很多工业原材料价格狂跌时，决定以底价从海外很多购进该商品。
A公司做了很多的市场调查工作，第一通过网络搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国商品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过邮件等方法与B公司进行交流，把我方的基本状况和所需商品信息传递给他们，也进一步获得了他们的信息。
在谈判过程中，双方第一出现的争执是谈判地址的确定。B公司需要我方派职员赴英国谈判，而我方需要他们来华谈判，双方都了解在本国谈判的优势mdash;mdash;能够帮助控制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方借助买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。
双方第一次面议富有效果，确定了要进口商品的品种、数目、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。但在下面的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。第一，双方第一次合作缺少信赖，买卖金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。第二，合同的定价涉及到将来两年该商品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。双方都想使用对己有利的价格条约以避免风险。经多次反复面议，最后以一个折中但对我方更打折的价格达成共识。
案例剖析
价格是国际商务谈判中最敏锐、最易致使僵局的原因，由于卖方期望卖出的产品价格越高越好，买方恰恰相反。卖方的底价对买方来讲则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或买卖区。我方能突破价格僵局主如果因为方案和办法适合，外加天时地利与人和。
1.采集谈判信息。“知己知彼，百战不殆”。A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，通过各种途径知道B企业的商品与底价，拟定周密的谈判计划和策略。为了克服文化差异，我方借助商务接待、参观访问等各种场所采集英方谈判代表的个人信息，准时调整方案，充分尊重他们的文化与习惯。
2.场外交流。我方借助主场谈判的优势，精心安排谈判议程，有张有弛，让双方谈判代表有充分的场外交流与交流。场外交流是一种非正式谈判，轻松友好的氛围有益于双方代表之间交流私人感情，打造起好的人际关系。感情上的融通，或有助于解决谈判桌上的遗留问题。
3.BATNA方案。针对B企业的价格，我方通过列举国内相同种类商品的价格，俄罗斯方面的价格等，给出我方还价。我方还价真实客观且态度坚决，彻底动摇了他们的底价。我方审时度势，在知道该商品世界行情、学会英方商品水平和需要的状况下，大胆运用替代策略方案，即BATNA 。我方表示，假如B公司商品价格没竞争优势，我方将与俄罗斯方面签订合同。以“第三方价格”为参照，以“另有选择”为利器，我方设法改变了他们的底价，达成了对我方更有利的价格条约。
要在讨价还价中处于有利地位，“谈判桌上”的方案与“谈判桌外”的活动都非常重要，谈判职员还要努力改进我们的BATNA，用BATNA作杠杆使他们做出让步。
国际商务谈判案例剖析篇3
日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急切需要找一家美国代理商来为其销售商品，以弥补他们不知道美国市场的缺点。当日本汽车公司筹备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本企业的谈判代表路上塞车迟到了。美国企业的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为方法获得更多的打折条件。日本企业的代表发现无路可退，于是站起来讲：“大家十分抱歉耽误了你的时间，但这绝不是大家的本意，大家对美国的交通情况知道不足，所以致使了这个不愉快的结果，我期望大家不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，假如由于这件事怀疑到大家合作的诚意，那样，大家只好结束这次谈判。我觉得，大家所提出的打折代理条件是不会在美国找不到合伙人的。”日本代表的一席话说得美国代理商瞠目结舌，美国人也不想失去这次挣钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
案件剖析：
日本代表第一时间从美国代表及自我的条件中做出揣摩，将对焦的主角从美国代表的要紧代理地位移接到日本作为商业合作的决定者地位，抛出了“大家自己的条件优越，所以才有能力发展国外市场，美国代理商只是作为日本合作者的候选人之一”的决定者姿态，扭转局面，导使美国代表不能不处于下风，从而继续洽谈的表态;再一次重申日本代表的商谈的角色。
日本人坚信“优胜劣汰”的道理，他们决不同情弱者，假如能拿出一套实质可行的方法，他们为自己争取最大的利益。同时他们也是果决的民族，做事绝不拖泥带水。从这一些看到日本人要么争取胜利，要么决断同意失败的代价。美国人是看待事情是明确看出他们的弱点，比如日本人习惯守时，而这一次捉住了日本人的民族性：面子，而其次美国人任何事有利益可图的东西都会附随，也导致他们为了挽留日本代表而不能不向利益低头。
