商务谈判策略是在谈判开始前对谈判目的、谈判议程、谈判方案预先所做的安排。那样采购谈判策略的拟定有什么需要?包含什么内容?下面学习啦我们推荐了采购谈判策略的拟定需要和内容，期望对你有帮助。
一个好的商务谈判策略拟定的需要
简明扼要。所谓简明就是要尽可能使谈判职员比较容易记住其主要内容与基本原则，使他们能依据策略的需要与他们周旋。
明确、具体。谈判策略需要简明、扼要，也需要与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，不然，会使谈判策略看上去空洞和含糊。因此，谈判策略的拟定也需要明确、具体。
富有弹性。谈判过程中各种状况都大概发生忽然变化，要使谈判职员在复杂多变的形势中获得比较理想的结果，就需要使谈判策略具备肯定的弹性。谈判职员在不违背根本原则状况下，依据状况的变化，在权限允许的范围内灵活处置有关问题，获得较为有利的谈判结果。谈判策略的弹性表目前：谈判目的有几个可供选择的目的;方案策略依据实质状况可供选择某一种策略;指标有上下浮动的空间;还要把可能发生的状况考虑在计划中，假如状况变动较大，原计划不合适，可以推行第二套被选策略。
商务谈判策略拟定的内容
商务谈判策略主要包含谈判目的、谈判方案、谈判议程，与谈判职员的分工职责、谈判地址等内容。其中，比较要紧的是谈判目的的确定、谈判方案的布置和谈判议程的安排等内容。
1.确定商务谈判目的
谈判目的是指谈判要达到的具体目的，它指明谈判的方向和需要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目的主如果以认可的条件达成一笔买卖，确定正确的谈判目的是保证谈判成功的基础。谈判的目的可以分为以下三个层次。
最低目的。最低目的是谈判需要达成的最基本的目的，也是谈判的最低需要。若不可以达成，宁可谈判破裂，舍弃商贸合作项目，也不愿同意比最低目的更低的条件。因此，也可以说最低目的是谈判者需要坚守的最后一道防线。
可以同意的目的。可以同意的目的是谈判职员依据各种主客观原因，经过对谈判对手的全方位估价，对企业利益的全方位考虑、科学论证后所确定的目的。这个目的是一个诚意或范围，即己方可努力争取或做出让步的范围。谈判中的讨价还价就是在争取达成可同意目的，所以可同意目的的达成，总是意味着谈判获得成功。
最高目的。最高目的，也叫期望目的。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目的，也总是是他们所能忍受的最高程度，它也是一个难题。假如超越这个目的，总是要冒谈判破裂的危险。因此，谈判职员应充分发挥个人的才智，在最低目的和最高目的之间争取尽量多的利益，但在这个目的很难达成时是可以舍弃的。
倘若在企业的某次谈判中以价格为谈判目的，则以上三种目的可用下例加以表述：
①最高目的是每台价格1400元;
②最低目的是每台价格800元;
③可以同意并争取的价格在8001400元之间。
值得注意的事，谈判中只有价格如此一个单一目的的状况是极少见的，普通的状况是存在着多个目的，这个时候就需考虑谈判目的的优先顺序。在谈判中存在着多重目的时，应依据其重要程度加以排序，确定是不是所有些目的都要达到，什么目的可抛弃，什么目的可以争取达到，什么目的又是万万不可以减少需要的。
2.拟定商务谈判方案
拟定商务谈判的方案，就是要选择可以达到和达成己方谈判目的的基本渠道和办法。谈判不是一场讨价还价的容易的过程。事实上是双方在实力、能力、方法等方面的较量。因此，拟定商务谈判方案前应考虑如下影响原因：
他们的谈判实力和主谈人的性格特征;他们和我方的优势所在;
买卖本身的重要程度;谈判时间的长短;是不是有打造持久、友好关系的必要性。
通过对谈判双方实力及其以上影响原因的细致而认真的研究剖析，谈判者可以确定包方的谈判地位，即处于优势、劣势或者均势，由此确定谈判的方案。如价格方案、还价方案、让步与迫使他们让步的方案、打破僵局的方案等。
3.安排商务谈判议程
谈判议程的安排对谈判双方尤为重要，议程本身就是一种谈判方案，需要高度看重这项工作。谈判议程通常要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方筹备，也可由双方协商确定。议程包含通则议程和细节议程，通则议程由谈判双方一同用，细节议程供己方用。
时间安排。时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多久、每个阶段时间怎么样分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的要紧环节。假如时间安排得非常仓促，准备不足，匆忙上阵，心浮气躁，就非常难沉着冷静地在谈判中推行各种方案;假如时间安排得非常拖延，不只会耗费很多的时间和精力，而且伴随时间的推延，各种环境原因都会发生变化，还或许会错过一些要紧的机会。
确定谈判议题。所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题第一须明确己方要提出什么问题，要讨论什么问题。要把所有问题全盘进行比较和剖析：什么问题是主要议题，要列入重点讨论范围;什么问题是非重点问题;什么问题可以忽视。这类问题之间是什么关系，在逻辑上有哪些联系;还要预测他们会提出那些问题，什么问题是己方需要认真对待、全力以赴去解决的;什么问题可以参考状况做出让步;什么问题可以不予讨论。
拟定通则议程和细节议程。
①通则议程。通则议程是谈判双方一同遵守用的日程安排，通常要经过双方协商赞同后方能正式生效。在通则议程中，一般应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排;
双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各种职员的安排;
商务谈判地址及招待事宜。
②细节议程。细节议程是己方参加谈判的方案的具体安排，只供己方职员用，具备保密性。其内容通常包含以下几个方面：
谈判中统一口径，如发言的看法、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种状况的对策安排;
己方发言的方案，何时提出问题?提那些问题?向何人提问?哪个来提出问题?哪个来补充?哪个来回答他们问题?哪个来反驳他们提问?那种情况下需要暂时停止谈判等;谈判职员更换的预先安排;
己方谈判时间的方案安排、谈判时间期限。
己方拟定谈判议程时应注意的几个问题。
①谈判的议程安排要依据己方的具体状况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。
②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判方案埋下契机。对一个谈判老手来讲，是决不会放过借助拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。
③谈判议程内容要可以体现己方谈判的总体策略，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，与己方让步的限度和步骤等。
④在议程的安排上，不要过分伤害他们的自尊和利益，以免致使谈判的过早破裂。
⑤不要将己方的谈判目的、尤其是最后谈判目的通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。
当然，议程由自己安排也有短处。己方筹备的议程总是透露了我们的某些意图，他们可剖析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。同时，他们假如不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易致使己方被动甚至谈判破裂。
他们拟定谈判议程时己方应注意的几个方面。
①未经详细考虑后果之前，不要随便同意他们提出的议程。
②在安排问题之前，要给自己充分的考虑时间。
③详细研究他们所提出的议程，以便发现是不是有哪些问题被他们故意摒弃在议程以外，或者作为用来拟定对策的参考。
④千万不要显出你的需要是可以妥协的，应尽快表示你的决定。
⑤对议程不认可，要有勇气去修改，决不要被他们编排的议程束缚住手脚。
⑥应该注意借助他们议程中可能暴露的他们谈判意图，后发制人。
谈判是一项技术性非常强的工作。为了使谈判在不损害别人利益的基础上达成对己方更为有利的协议，可以随时卓有效果地运用谈判方法，但又不为别人觉察。一个好的谈判议程，应该可以驾驭谈判，这就仿佛双方作战一样，成为己方纵马驰骋的缰绳。你可能被迫退却，你可能被击败，但只须你可以左右敌人的行动，而不是听任敌人摆布，你就仍然在某种程度上占有优势。更要紧的是，你的每一个士兵和整个军队都将感到自己比他们高出一筹。
当然，议程只不过一个事前计划，并不是一个合同。假如任何一方在谈判开始之后对它的形式不认可，那样就需要有勇气去修改，不然双方都负担不起由于忽略议程而致使的损失。
